Le marché B2B devient de plus en plus complexe, et les cycles de vente s’allongent.

Pourquoi ?

• Trop de prospects mal ciblés.
• Trop de temps perdu sur des tâches non stratégiques.
• Et des deals qui échappent faute de vraie compréhension des comptes.

Résultat : les commerciaux s’épuisent sur des cycles interminables, pendant que leurs concurrents avancent plus vite.

J’ai invité Édouard Epaud, fondateur et CEO de TAMTAM, une plateforme qui aide les entreprises à mieux exploiter leur marché, pour partager des solutions concrètes pour mieux vendre aux grands comptes.

Avec plus de 7 ans d’expérience en vente grands comptes en tant que Head of Sales UK chez MyTraffic, Édouard apporte un regard pratique et stratégique sur les défis actuels des commerciaux.

Au programme :

• Comment définir et exploiter votre marché adressable (TAM) sans le brûler.
• Les meilleures méthodes pour prioriser vos comptes.
• Pourquoi vos cycles de vente s’allongent… et comment y remédier ?
• Des conseils pour transformer vos comptes existants en leviers de croissance.

Si vous vendiez en mid-market ou en enterprise, cet épisode est fait pour vous pour maximiser vos résultats en 2025.

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Bonne écoute !

Le marché B2B évolue rapidement, et les cycles de vente s'allongent.

Les raisons ? Plus de décideurs impliqués, des prospects mieux informés, et un contexte économique incertain qui accroît la peur de prendre de mauvaises décisions.

Résultat : les commerciaux voient leurs deals stagner et leurs efforts s'éparpiller.

Mais il existe une solution efficace pour reprendre le contrôle sur vos ventes complexes : le "Mutual Action Plan" (MAP).

Pour en discuter, j’ai invité Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B et expert en vente complexe, qui partage comment il utilise le MAP pour maintenir l'engagement des parties prenantes et éviter les blocages inattendus.

Au programme :

• Quand et comment introduire le MAP pour maximiser son adoption.
• Les éléments clés à inclure : ressources, parties prenantes, étapes et échéances.
• Des conseils pratiques pour faire du MAP un allié incontournable dans vos ventes.

Cet épisode est un must pour tous ceux qui cherchent à raccourcir leurs cycles de vente et à maximiser leurs conversions.

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Bonne écoute !

Faire évoluer ses A-Players sans perdre en performance : un défi et une opportunité pour les sales managers.

Les départs des meilleurs talents commerciaux sont souvent perçus comme une menace.

Comment maintenir la performance et l'engagement quand un A-Player quitte l'équipe ? Comment transformer ce risque en une opportunité de croissance pour l'ensemble de l'équipe ?

Dans cet épisode, j’ai invité Tiphaine Riche, Sales Director chez HubSpot - Southern Europe, pour discuter de comment créer et conserver une équipe de vente performante.

Avec son expérience dans des environnements hypergrowth, Tiphaine partage des enseignements précieux :

• Pourquoi recruter sur le potentiel plutôt que sur le parcours ?
• L'importance de structurer un plan de carrière pour retenir les talents
• Comment détecter et développer les "rising stars" de votre équipe ?
• Les clés pour maintenir la motivation des commerciaux sur la durée
• Comment anticiper le départ des top performers et gérer la transition ?
• La création d’une culture d'équipe forte et résiliente

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Bonne écoute !

La sous-performance est souvent un sujet tabou dans les équipes sales.

On parle de comment booster les ventes, générer plus de leads, ou closer plus de deals... Mais qu’en est-il des moments où ça ne va pas ?

Comment réagir quand un commercial décroche et ne parvient plus à atteindre ses objectifs ? Comment éviter le micro-management tout en étant suffisamment présent pour redresser la barre ?

Dans cet épisode, j’ai invité ⁠⁠Romain Stourm⁠⁠, Team Lead BDR & Inside sales chez Alan, pour discuter des meilleures pratiques pour gérer la sous-performance de manière constructive, tout en maintenant la motivation de ses équipes.

Au programme :

• Comment détecter les signaux de sous-performance avant qu'il ne soit trop tard ?
• Les meilleures techniques pour motiver sans tomber dans le micro-management
• Créer un plan d’action personnalisé pour remettre un sales sur les rails
• L’importance de l'alignement et de l'implication de toute l’équipe dans les solutions
• Pourquoi la culture du feedback est cruciale pour surmonter la sous-performance ?
• Adapter son management à la génération de sales Gen Z

Cet épisode vous donnera des outils pour accompagner vos équipes dans les période difficile et les aider à reprendre confiance, tout en améliorant leurs résultats sur le long terme.

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Bonne écoute !

Le marché B2B change à grande une vitesse.

Les playbooks qui fonctionnaient il y a encore peu sont dépassés.

Avant, il suffisait d'envoyer plus de messages et d’augmenter le volume pour obtenir des résultats.

Ça ne marche plus !

Les commerciaux qui s'appuient sur des signaux d'affaire faibles ou des scripts génériques sont en train de disparaître.

Ce qui compte maintenant, c'est de comprendre ses prospects en profondeur et d'ajuster son approche.

Alors, comment on fait pour rester efficace dans un marché saturé où les attentes évoluent constamment ?

Pour en parler, j’ai invité ⁠Alexis Martial⁠, Go-to-Market & Clay expert, qui partage des stratégies concrètes pour évoluer dans cet environnement ultra-compétitif et tirer le meilleur parti des nouveaux outils IA.

Au programme :

• Pourquoi les techniques sales traditionnelles ne fonctionnent plus ?
• Comment mieux utiliser les "intent data" ?
• Choisir les bons outils sans tomber dans la surenchère
• Impliquer les CSM dans la stratégie go-to-market
• Comment utiliser la donnée pour générer des opportunités
• L'importance de l'alignement sales-marketing-CSM

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Bonne écoute !

Recruter des A-Players ne suffit pas pour performer dans la vente.

Trop d’entreprises misent tout sur le talent individuel, en pensant que recruter les meilleurs suffira à booster leurs ventes. C'est une erreur !

Le véritable levier de performance ?

Une architecture d’équipe solide, une structure qui permet à chaque commercial d’exploiter pleinement son potentiel.

Dans cet épisode, j’ai invité Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle, pour discuter des clés de la structuration des équipes de vente.

Avec son expérience chez Apple et Welcome to the Jungle, il a développé des modèles d’architecture sales qui transforment les équipes en véritables machines de performance scalable, peu importe les profils.

Au programme :

• L'importance de l'architecture d'équipe dans le management sales
• La recherche de modèles d'organisation adaptés
• La spécialisation des équipes en fonction de la typologie des clients
• La culture du feedback et son impact sur la croissance des collaborateurs
• La gestion du temps comme atout essentiel pour un manager
• L’importance d’aimer gérer les gens pour réussir en tant que manager
• Essayer différentes philosophies de gestion pour trouver celle qui convient le mieux

Cet épisode vous donne des outils concrets pour structurer et optimiser votre équipe, que vous soyez en phase de croissance ou en pleine transformation.

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Bonne écoute !

Le marché B2B est plus compétitif que jamais.

Il y a quelques années, il suffisait d’envoyer des messages à un max de prospects pour faire des ventes. Mais aujourd'hui, la prospection est devenue plus difficile et coûteuse.

Le gâteau s’est rétréci, et pour réussir, il faut savoir mieux convertir les leads qu’on a déjà.

Les commerciaux qui suivent un script à la lettre ou qui enchaînent les démos sans réfléchir, c’est terminé.

Aujourd'hui, il faut être stratégique : savoir quand et comment approcher chaque prospect, avec les bons messages.

1. Alors, comment on fait pour réussir en tant que commercial dans un marché saturé ?
2. Comment s’adapter à des prospects plus sollicités et exigeants ?

Pour en parler, j’ai invité Grégoire Luel, Account executive & Growth outbound chez Lemlist, qui partage des stratégies concrètes pour rester efficace, même quand tout le monde essaie d'attirer l'attention des mêmes prospects.

Au programme :

• Comment ajuster son approche commercial pour survivre dans un marché saturé ?
• Comment engager ses prospects sur la durée ?
• Comment travailler main dans la main avec le marketing pour booster ses conversions ?

Cet épisode vous donne des clés pour closer plus dans un marché où chaque lead compte.

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Bonne écoute !

92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.

Et pourtant, on en parle si peu... 🤔

C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres.

Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ?

La réponse est simple : le mindset.

Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ?

Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.

Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.

J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution.

Au programme :

• Qu’est-ce qui distingue les 1 % des meilleurs commerciaux des autres ?
• Comment découvrir et maximiser votre super pouvoir unique en vente.
• Construire une relation de confiance avec vos prospects.
• L’importance de la culture d’entreprise dans le développement du bon mindset.
• La culture du feedback et de la confiance chez Trustpilot.
• Comment gérer les baisses de motivation en équipe ?

Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer.

Retrouvez Béranger Stark Morel⁠ sur ⁠Linkedin

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Bonne écoute.