Wenn Sprache das Werkzeug und der Mensch das Produkt ist, offenbart sich die wahre Essenz des Vertriebs. Frank Kettnaker, der nach fast vier Jahrzehnten die ALH Gruppe verlässt, blickt auf eine Ära zurück, in der Vertrauen nicht standardisiert, sondern geschenkt und gelebt wurde. Seine wichtigste Erkenntnis: Wer Neues wagen und Märkte gestalten will, braucht ein Umfeld, das frei von der Angst des Scheiterns ist. Denn nur aus psychologischer Sicherheit erwächst der Mut zur echten Innovation.

In einer Welt mit Künstlicher Intelligenz verschiebt sich die Rolle des Vermittlers grundlegend. Die Maschine mag hochkomplexe Daten in Millisekunden analysieren, doch sie kann keine empathische Intuition simulieren. Frank sieht die Zukunft des Vertriebs daher nicht im Verschwinden des Menschen, sondern in seiner Evolution zum Coach. KI wird zur technologischen Pflichtübung – vergleichbar mit einem Führerschein, den man erlernen muss –, während der Mensch die Kür übernimmt: die finale Sinnstiftung, das kritische Hinterfragen und das emotionale Sicherheitsnetz bei existenziellen Lebensentscheidungen.

Dieser Übergang erfordert jedoch tiefgreifende Achtsamkeit. Wo blinde Standardisierung zur bloßen Skalierung zwingt, droht die persönliche Verbindung auf der Strecke zu bleiben. Umso wichtiger ist es, starre Silos aufzubrechen und konsequent crossfunktional zu denken. Für seinen eigenen Abschied wählt Frank ein starkes Bild: Der Nachfolger ist die Frontscheibe, er selbst nur noch der Rückspiegel – und die Scheibe muss naturgemäß um ein Vielfaches größer sein, um den Weg nach vorn sicher freizugeben.

Zu Gast:

Frank Kettnaker, Vorstandsmitglied Vertrieb und Marketing bei ALH Gruppe

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Ein Vermittler ohne künstliche Intelligenz wird durch einen Vermittler mit künstlicher Intelligenz ersetzt werden – so prägnant bringt Alexandra Markovic-Sobau das Paradoxon der modernen Beratung im Gespräch mit Mathias Harrassowitz und Christian Granseier auf den Punkt.

Während Algorithmen in der Logik triumphieren, scheitern sie an der „Übersprungshandlung“. Eine KI kann zwar jede Maltechnik der Welt imitieren, aber niemals einen neuen Rembrandt erschaffen. Das Schöpferische und das intuitiv Unlogische bleiben dem Menschen vorbehalten.

Für Alexandra entwertet die technologische Entwicklung das klassische Fachwissen. Wer heute noch stolz darauf ist, Bedingungen auswendig zu kennen, gleicht dem Vertreter vergangener Jahrzehnte, der Prämien mühsam auf Papierblöcken multiplizierte. Diese Fähigkeiten werden schlicht unnütz. Die eigentliche Kompetenz verschiebt sich radikal: Weg von der reinen Wissensverwaltung, hin zur emotionalen Intelligenz. Zwar simulieren Maschinen Empathie inzwischen oft besser als Experten unter Zeitdruck, doch als bewusste Wesen suchen wir in der Absicherung unserer Existenz keine perfekte Simulation, sondern wahrhaftiges Vertrauen und Selbstverantwortung.

Der flächendeckende Einsatz von KI-Assistenten ist für Alexandra keine bloße Effizienzsteigerung, sondern eine demografische Überlebensstrategie. Angesichts schwindender Belegschaften muss die Technik die Routine übernehmen, damit der Mensch Zeit für die komplexe Beratung gewinnt. Führung wandelt sich dabei vom hierarchischen Wissensmonopol hin zu einer moderierenden Kraft, die Sinn stiftet und Begeisterung für den technologischen Sprung weckt. In dieser neuen Ära überlebt nicht derjenige, der am meisten weiß, sondern wer die Werkzeuge am klügsten nutzt, um wieder mehr Mensch sein zu dürfen.

Zu Gast:

Alexandra Markovic-Sobau, Vorständin Vertrieb und Marketing bei SIGNAL IDUNA Gruppe

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In einer zunehmend vernetzten Welt, in der Risiken systemischer und schwerer kalkulierbar werden, gewinnt das Modell der Gegenseitigkeit paradoxerweise an neuer Relevanz. Verena Ottenstreuer vom Versicherungsverband Deutscher Eisenbahnen betont im Gespräch mit Mathias Harrassowitz und Christian Granseier, dass gerade die Nähe zum Risiko und der kollektive Ausgleich die notwendige Stabilität in einer unübersichtlichen Infrastrukturlandschaft bieten.

Der aktuelle Wandel vom traditionellen Umlageverfahren hin zum modernen Prämienmodell markiert dabei keinen Abschied von der Gemeinschaft, sondern eine Evolution der Fairness. Wenn Risiken individueller bepreist werden, erhöht das die Transparenz und Planbarkeit für die Mitglieder, ohne den Kern – das gemeinsame Einstehen füreinander – anzutasten. Eine erfolgreiche Transformation darf niemals den Zweck des Systems korrumpieren, sondern lediglich die Mittel optimieren.

In der Zukunftsvision einer KI-gestützten Mobilität verändert sich die Rolle des Versicherers fundamental: Weg vom reinen Schadensabwickler, hin zum proaktiven Risikopartner. Während Automatisierung die Schadenshäufigkeit senken mag, steigen die Komplexität und potenzielle Schadenshöhe vernetzter Systeme. Hier zeigt sich die Stärke eines Verbandes, der nicht der kurzfristigen Gewinnmaximierung, sondern seinen Mitgliedern verpflichtet ist. Verena sieht darin den entscheidenden Vorteil: Innovation wird nicht von oben diktiert, sondern gemeinschaftlich gestaltet. Wahre Resilienz entsteht dort, wo technischer Fortschritt auf ein unerschütterliches Leistungsversprechen trifft, das im Ernstfall den Menschen am anderen Ende der Leitung nicht durch einen Algorithmus ersetzt.

Zu Gast:

Verena Ottenstreuer, Vorständin beim Versicherungsverband Deutscher Eisenbahnen (VVDE)

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Auf den ersten Blick wirkt diese Frage wie ein logischer Widerspruch: Skalierung ist eine technische, kalte Metrik, während Vertrauen ein zutiefst emotionaler, menschlicher Akt bleibt. Doch Lars Fuchs, Vorstandsvorsitzender der DOMCURA, löst dieses Paradoxon auf. Vertrauen lässt sich nicht durch Knopfdruck vervielfältigen, aber man kann die Rahmenbedingungen so gestalten, dass es wachsen kann. In einer Branche, die mit dem immateriellen Versprechen der Sicherheit handelt, ist Verlässlichkeit die einzige harte Währung.

Lars betont, dass echte Bindung nur dort entsteht, wo Transparenz herrscht – auch und gerade im Scheitern. Ein offen eingestandener Fehler und dessen zügige Lösung skalieren das Vertrauen oft stärker als ein steriler, reibungsloser Prozess. In einer Welt des extremen Kostendrucks darf Effizienz daher kein Selbstzweck sein. Sie muss vielmehr als Werkzeug dienen, um Zeit für das Wesentliche zurückzugewinnen: die persönliche Beziehung.

Dieser Ansatz spiegelt sich im Umgang mit Künstlicher Intelligenz wider. Die KI „KIM“ übernimmt bei der DOMCURA standardisierte Aufgaben wie die Schadensprüfung bis zu bestimmten Summen. Doch Lars stellt klar: Die Technik soll den Menschen nicht ersetzen, sondern ihn für komplexe Entscheidungen und echte Empathie freispielen. Vertrauen in Technologie entsteht paradoxerweise durch die Gewissheit menschlicher Kontrolle. Der Mensch bleibt in der Verantwortung – er muss im „Lead“ bleiben, hinterfragen und steuern. So wird aus technischer Effizienz am Ende wieder eine zutiefst menschliche Dienstleistung: Sicherheit im Leben zu geben.

Zu Gast:

Lars Fuchs, Vorstandsvorsitzender der DOMCURA

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Versicherung ist womöglich nicht träge, sondern nur schwer zu erschüttern. Gerade darin liegt die Pointe von Dr. Alexander Schmidt: Eine Branche, die vom Versprechen auf ferne Hilfe lebt, lässt sich nicht so leicht umpflügen wie ein Markt für Smartphones oder Streaming-Abos. Wer eine Police kauft, erwirbt kein Produkt zum Anfassen, sondern Vertrauen — und Vertrauen liebt keine modische Hektik.

Alexander beschreibt eine Welt, in der technischer Fortschritt selten als Feuerwerk erscheint, sondern als zäher Umbau bei laufendem Betrieb. Großrechner leben länger als Managementmoden, nicht weil niemand Veränderung will, sondern weil Millionen alter Verträge nicht auf Zuruf verschwinden. Vieles, was einst als Umsturz verkauft wurde — IoT, Blockchain, Insurtech-Euphorie — besaß am Ende mehr Lautstärke als Wirksamkeit.

Künstliche Intelligenz aber könnte mehr sein als der nächste Hype. Nicht, weil sie morgen alles vernichtet, sondern weil sie still in jede Stufe der Wertschöpfung einsickert: ins Underwriting, in den Service, in die Schadenbearbeitung, in die Betrugsabwehr. Die Revolution kommt nicht als Paukenschlag, sondern als Prozess.

Bemerkenswert ist dabei Alexanders Nüchternheit. Weder Technikromantik noch Abwehrreflex bestimmen seinen Blick, sondern die Einsicht, dass Versicherungen an einem menschlichen Rest hängen: Jemanden zu kennen, der im Schadenfall ans Telefon geht. Vielleicht bleibt genau das, bei aller Agentic AI, der eigentliche Kern des Geschäfts — dass am Ende selbst in einer Bot-zu-Bot-Welt noch jemand für ein Versprechen geradestehen muss.

Zu Gast:

Dr. Alexander Schmidt, Chief Underwriting Officer der Zürich Gruppe Deutschland

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Versicherung wird nicht an zu wenig Ideen scheitern, sondern an zu viel Vorsicht. Oliver Graumnitz beschreibt eine Branche, die sich nicht mehr fragen kann, ob sie sich verändert, sondern nur noch, ob sie den Takt der Veränderung mitbestimmt. Künstliche Intelligenz ist dabei nicht bloß ein weiteres Werkzeug im Maschinenraum. Sie tritt an die Oberfläche, spricht mit Kunden, versteht Absichten, stößt Prozesse an und erledigt im Hintergrund ganze Aufgabenketten. Der eigentliche Umbruch liegt nicht in der Technik, sondern in der neuen Sichtbarkeit von Technik.

Oliver denkt diesen Wandel nicht als Triumph der Maschine, sondern als Neuverhandlung der Zuständigkeiten. Gerade weil sich Sprachmodelle dem Menschlichen annähern, wird die Frage drängender, wo menschliche Beratung unverzichtbar bleibt: dort, wo Entscheidungen nicht nur rational, sondern biografisch und emotional sind. Eine Lebensversicherung ist eben mehr als ein sauber gelöster Case.

Pointiert wird das Gespräch dort, wo deutsche Gründlichkeit auf technologische Beschleunigung trifft. Jahrzehntelang ließ sich Innovation vertagen; diesmal nicht. Wer weiter alles durchplanen will, bevor er beginnt, verwechselt Kontrolle mit Zukunftsfähigkeit. Die klügere Haltung ist das kontrollierte Ausprobieren: kleine Teams, begrenzte Risiken, schneller Nutzen.

So wird aus dem Technikthema eine Kulturfrage: Nicht Perfektion schützt Unternehmen, sondern Lernfähigkeit.

Zu Gast:

Oliver Graumnitz, Innovation Lead DACH bei Concentrix

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KI wird im Versicherungsvertrieb nicht zum Roboterarm, der Menschen ersetzt – sondern zum Scheinwerfer, der gnadenlos zeigt, wo Prozesse noch im Nebel stochern. Wer keine strukturierten Daten hat, kann sich jeden „Agenten“ schönreden; er wird trotzdem nur so klug sein wie das Chaos dahinter. Genau darin liegt die Provokation: Der Hype ist echt, aber er bestraft Unordnung.

Stefan Wirtz beschreibt im Gespräch mit Mathias Harrassowitz und Christian Granseier ein Modell, das weniger nach Insurtech-Romantik klingt als nach industrieller Fertigung: eine „Insurance Factory“, die nicht nur Tarife verkauft, sondern Kernsysteme, Schaden- und Vertragsbearbeitung, Inkasso, Output, Archiv – das ganze End-to-End-Gewerbe. Der Clou ist nicht Technik um der Technik willen, sondern Geschwindigkeit: Neue Kanäle, neue Marken, neue Sparten – wie ein Speedboot neben dem Tanker. Dass ein Platzhirsch wie die HUK-Coburg für Makler- und Flotten-Kfz genau diesen Umweg wählt, sagt mehr über die Trägheit klassischer IT-Roadmaps als über irgendeine Nische.

Im Vertrieb verschiebt sich damit die Macht: Weg von Beziehung als Standard, hin zum Tarif als stärkstem Verkäufer – zumindest im Privatkundengeschäft, wo Vergleichsplattformen längst vorführen, wie emotionslos Kaufentscheidungen werden können. Menschen bleiben wichtig dort, wo Risiken komplex sind; überall sonst wird die entscheidende Frage lauten, ob der Kunde lieber mit einer Maschine spricht – oder mit niemandem.

Hier geht es zur erwähnten Ausgabe unseres Journals "The Elephant": https://www.carls-zukunft.de/journal/

Zu Gast:

Stefan Wirtz, Vorstand Vertrieb bei der Neodigital Versicherung AG

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Wenn die Generali-Vorständin Melanie Kramp-Gerstner vom Zukunftsfestival „The Elephant“ 2026 spricht, klingt zwischen den Zeilen eine ungewohnte Dringlichkeit an. Der Rückblick gerät zum Aufbruch: Nicht, weil dort Visionen entwickelt wurden – das tun viele –, sondern weil deutlich wurde, wie weit die Wirklichkeit anderswo bereits ist. Länder mit höherer technologischer Taktung, flexibleren Gesellschaften und mutigeren Organisationen setzen Standards, während Deutschland sich oft im eigenen Prozessfimmel verliert.

Melanie bringt es im Gespräch mit Mathias Harrassowitz und Christian Granseier auf den Punkt: Die zentrale Frage ist nicht mehr, was in fünf oder zehn Jahren passiert, sondern ob wir überhaupt so viel Zeit haben. Der Festival-Hotseat, ein bewusst konfrontatives Format, legte diese Spannungen offen. Wer dort spricht, wird nicht beklatscht, sondern hinterfragt – eine Einladung zum Denken unter Druck.

Im Zentrum: Digitale Souveränität als kulturelle Reifeprüfung. Gemeint ist nicht nur technologische Autonomie, sondern die Fähigkeit von Organisationen, schnell, dezentral und kundenzentriert zu handeln. Alte Muster – zentral denken, dezentral befolgen – sind dafür hinderlich. Zukunft entsteht nicht aus Anweisungen, sondern aus Verstehen.

Und dann ist da noch die KI: zugleich Beschleuniger und Bedrohung. Schon heute schreiben Maschinen juristisch klingende Kundenbriefe oder manipulieren Dokumente. Die Reaktion darauf? Ebenfalls KI – ein technologischer Wettstreit, der auch kulturell entschieden wird.

„Die Lage ist ernst, aber nicht hoffnungslos“, sagt Melanie zum Abschluss. Vielleicht ist das der eigentliche Impuls von „The Elephant“: Der Elefant im Raum ist die Veränderung – und keiner kann sich mehr leisten, ihn zu übersehen.

Die erwähnte Folge mit Stefanie Hauer, Investorin für naturpositive Geschäftsmodelle, findet sicher hier: https://www.carls-zukunft.de/die-natur-als-der-beste-business-case-stefanie-hauer-investorin/

Zu Gast:

Melanie Kramp-Gerstner, Chief Customer Officer (CCO) bei der Generali Deutschland AG

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